Réaliser des prospections efficaces est essentiel pour assurer le développement commercial d’une entreprise. Pour atteindre cet objectif, les sociétés doivent se constituer une réserve de clients potentiels susceptibles de manifester un certain intérêt aux produits proposés. Une telle réserve de prospect est encore appelée base de prospection ou fichier de prospects. Que faut-il savoir concrètement sur un fichier de prospection ? La réponse est à découvrir dans les lignes à suivre.

Qu’est-ce qu’un fichier de prospection BtoB, BtoC ?

Le fichier de prospection vous permet de recenser vos clients potentiels ou prospects, d’ordonnancer vos actions commerciales et de suivre vos contacts. Par conséquent, cette base de données clients se révèle être un outil de gestion marketing efficace pour le développement commercial.

Pour quelle raison faut-il créer sa propre base de prospects ?

Un prospect ayant déjà interagit avec vous et qui vous connaît peut être transformé en un véritable client. Or, une personne que vous devez convaincre en partant de 0 a moins de chance de devenir votre prospect. Avoir à disposition une base de prospection offre l’avantage de conserver un flux régulier d’affaires. Une base de contacts constituée de clients potentiels impacte positivement la gestion de votre entreprise.

En effet, grâce à cette base de données client, vous êtes certain de toucher directement des personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits ou services. À titre d’exemple, vos bases clients permettraient de vous adresser à 200 personnes qui veulent en savoir davantage sur vos produits. Constituer une bonne base pour les opérations de prospection est plus avantageux que de parler à un millier de personnes qu’il sera difficile de transformer en futurs clients.

Pour augmenter vos chances pendant vos opérations de marketing direct, il vous faut alimenter perpétuellement votre flux de prospects dans le fichier de base. L’objectif est d’augmenter le taux de transformation du prospect en client et de renouveler au fur et à mesure la base de données. Il s’agit là d’une des meilleures techniques de prospection ayant fait ses preuves. Constituer des bases d’adresses permet donc de mettre en place un mécanisme assurant la croissance de votre entreprise tout en vous offrant un retour sur investissement appréciable.

Faut-il acheter un fichier de prospect qualifié ou constituer une base soi-même ?

Les entreprises françaises pratiquant le démarchage peuvent constituer des fichiers pertinents par leurs propres moyens. Pour ce faire, elles devront insérer des données relatives aux clients-prospects. Pour faciliter l’action marketing et commerciale, il est possible d’intégrer dans le fichier d’adresses :

• Les données des participants aux salons professionnels

 

• Les adresses email relatives aux contacts obtenus sur des formulaires web

 

• Les numéros de téléphone obtenus à l’issue d’une prospection téléphonique

 

• Les adresses postales des contacts qualifiés collectées après une campagne emailing

 

Il s’agit là d’autant de techniques permettant l’enrichissement des données d’un fichier d’entreprise. Cependant, les sources exploitées pour obtenir de telles informations se doivent d’être légales. Constituer des fichiers de base nécessite des compétences que vous devez avoir en interne. Si cela vous fait défaut alors, faites-vous former.

 

Il est possible de procéder à l’achat de fichiers commerciaux si vous avez besoin d’élargir votre liste de prospects. Grâce à l’achat des fichiers, vous n’avez plus besoin de fidéliser les clients respectant un certain profil. Avant d’acheter un fichier contact, assurez-vous de déterminer le type de prospect à récolter.

Cela vous évitera de vous éloigner de votre plan de prospection. Par ailleurs, l’achat de fichiers de base vous permet de gagner du temps et par la même occasion vous octroie de hauts revenus après votre campagne de marketing direct.

C’est pour cela que votre base de clients doit aller de pair avec le type de clientèles visées. De plus, elle doit contenir des données qualifiées (informations fraiches). Les mêmes précautions doivent être prises s’il s’agit plutôt d’une location de fichiers.

L’idéal est de construire votre fichier par vous-même, car vous êtes le seul à mieux connaitre votre secteur d’activité, marché, objectif, enjeu et contexte. Et cependant, par manque de temps, cela vous est impossible ! Alors, déléguez-le à des sociétés expertes dans le domaine telles que PODTODIGITAL ou EASYFICHIER.

Comment avoir un bon fichier de prospection exploitable ?

Pour atteindre l’efficacité commerciale, l’outil de prospection que représente la base de données de prospects doit être qualitatif. La qualité de cette dernière est souvent conditionnée par certaines caractéristiques spécifiques.

• Votre fichier de prospection btob se doit d’être constitué en fonction de vos objectifs et compte tenu de votre persona.
• Votre propre fichier est censé être mis à jour régulièrement

 

• L’efficacité de vos bases clients doit pouvoir se mesurer avec des indicateurs KPI

 

• Votre base de prospects doit être rentable

 

Pour atteindre l’efficacité dans votre campagne de marketing, l’exactitude des informations contenues dans le fichier client est de mise. Ainsi, les données fournies par cette dernière doivent être réelles et actualisées. Elles doivent également être fournies volontairement par les personnes intéressées.

Par ailleurs, la base de données devrait pouvoir vous permettre de fragmenter votre public compte tenu de certaines caractéristiques et critères de segmentation. Il faudrait également qu’elle puisse vous permettre de mettre en œuvre des actions adaptées à tous les profils de contacts qualifiés.

Comment alimenter votre fichier de prospection avec de nouveaux prospects ?

Pour parvenir à réaliser cette tâche, vous pouvez par exemple promouvoir du contenu sur internet. Il s’agit là d’une astuce à mettre en pratique si vous avez un site web ou un compte utilisateur sur les réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, YouTube, LinkedIn, etc. Servez-vous de ces outils pour réaliser la promotion d’un ebook.

Vous pourriez également les utiliser afin de mettre sur pied un webinaire à hautes valeurs ajoutées. Il est possible d’en profiter pour demander des informations de contact comme les noms, les mails, le libellé postal, etc. Pratiquez de la publicité en ligne et hors ligne pour constituer une base fiable. Cette technique est utilisée par des millions d’entreprises.

 

Elle consiste à mettre en place une souscription à vos conseils. Vous pourriez également user de Google AdWords, des annonces Facebook et des journaux locaux pour l’enrichissement de votre fiche prospect.

Recourir aux salons professionnels : les contenus des salons peuvent servir comme monnaie d’échange pour pousser le public à s’inscrire à votre carnet d’adresses.

Organiser des concours : pour mettre en place ou contribuer à la mise à jour de vos bases de données, il est possible de concevoir des activités promotionnelles.

Comment créer un fichier de prospection B2b ?

Pour créer un fichier de prospection pour votre prospection commerciale, vous devez y inclure certaines informations précises concernant le client potentiel. En effet, il doit y figurer :

• Le nom, prénom du contact ainsi que son adresse email professionnelle

 

• La désignation de l’entreprise

 

• Les coordonnées téléphoniques

 

• L’adresse électronique du site internet sans omettre l’adresse postale entière (toute information permettant de localiser)

Cependant, vous devriez avoir établi le type de contact ciblé. Cela revient donc à déterminer votre persona au préalable. Ce qui vous permettra de croitre rapidement et par la même occasion de constituer un fichier de prospection qualitatif.

Par ailleurs, il vous faut mettre en place une stratégie de prospection même avant de songer à créer votre base clients. Ainsi, vous n’aurez aucune difficulté à agir par la suite. En plus, une telle stratégie vous permettra de définir les éléments complémentaires à mettre dans le fichier client.

Vous pourriez également croiser deux bases de données qualifiées et disponibles gratuitement. Il s’agit de la base SIRÈNE et LinkedIn. La première vous permet de filtrer les sociétés selon leur code APE. Puisqu’elle est gouvernementale, sa fiabilité n’est plus à prouver. Ensuite, faites usage de LinkedIn pour dénicher les bons contacts concordant à votre persona.

Quels sont les différents types de fichiers de prospection ?

Aujourd’hui, il existe une multitude de fichiers de prospection. Vous avez entre autres :

 

• Les fichiers de prospect particulier et famille

 

• Des fichiers de prospection d’activité commerciale

 

• Le fichier mailing de comportement d’achat

 

• Les fichiers de particuliers centres d’intérêt : santé et bien-être

 

• Les fichiers de particulier centre d’intérêt : vacances et voyages

 

• Les fichiers de prospection d’entreprise finance

 

• Fichier assurance

 

Où acheter des fichiers de prospection ?

Aujourd’hui, il est possible d’acheter des fichiers de prospection auprès d’enseignes spécialisées dans ce secteur d’activité. Ce type d’entreprise foisonne sur internet. Vous pourriez opter pour des plateformes telles que Easyfichier.com, Marketing Connect et bien d’autres.